説得力のある話し方の特徴やポイント!心理学的に解説

説得力がないとどんなに話の内容がすばらしくても、相手にうまく伝わってなかったり、反論を誘ってしまいます。例えば校長先生の話しなど。長いし、つまらない!と感じる人多いですよね。

それでも頑張ってよくよく聞いてみると意外といいこと言ってたりするもの。ただ、説得力がない人の話は聞き手が努力しないと理解できない。つまり、相手を惹きつける話し方が大切なのです。

また、説得力がないと正しいこと意見を言っているのに、なぜ信頼されないという現象が起こります。

そこで、説得力を高める話し方の特徴やポイント、心理学的にどんな話し方が説得力を上げるのかについてご紹介していきます。

あれこれ言うと、何も伝わらない

意見を伝える上で、しっかりと伝えるために幅広い内容を話すのが説得力を上げるっていう考えをしてしまいがちですが、話の内容が複雑になってしまい返って分かりづらくなってしまいます。

なので、言いたいことは一つに決めて、それを中心に話していくのがベスト。

でもそんなこといったらプレゼンやスピーチだと極端に短いものになってしまうと思うかもしれません。

そこで、言いたいことは一つに決めてひたすら繰り返すというテクを使います。繰り返すことによって記憶に残りやすくなり、一回話しただけでも内容が頭に入りやすくなるんです。

心理学者のウィルソンが行った研究によると、2~3回の繰り返しで46%、10回の繰り返しで82%も説得力が上がるってことがわかっているのです。しかし、同じ言葉を3回以上使うと逆効果。

なので、意味は変えずに表現方法を変えて10回繰り返すようにすると説得力は跳ね上がります。例えば続けることが大切だってことを伝えたいなら、

 

  1. やめてしまったら達成することはできない
  2. 塵も積もれば山となる
  3. 一回で大量にやると挫折を引き起こす
  4. 続かないことは最初からやらない
  5. 仲間と一緒にとり組むと続けることができる
  6. 休むはいいけど、挫折はダメ
  7. 石の上にも三年
  8. サボる日を作ると続く
  9. 目標を立てると続く
  10. 無理してやるのではなく、できるところから始める

 

こんな感じで繰り返し、一つの意味を伝え続けることがわかりやすく、記憶に残りやすい話をすることができるんですね。

ポイント!

  • 言いたいことは一つだけ
  • 表現方法を変えてひたすら繰り返す

ゆっくり話すと、反論される

意見を言うとき話すスピードを意識したことがあるでしょうか。話すスピードだけで伝わる印象が全然変わってきます。

ゆっくり話すことが心理学的に落ちつきがあって信頼できそうな印象を与えるというのが、いままでの見解だったんですが、最近では早口であるほうが説得力が上がることがわかっています。

心理学者のパックウッドの研究では、アメリカの優秀なカウンセラーの共通点を調べたところ、性格や業務内容は全く関係なく、たった一つの共通点は早口であることだったんです。

ただ、早口だと焦ってる印象があるとか、一方的に話す人だという印象を受けるという場合も少なくないんです。

lifehackerの記事によると、相手がこちらの意見に否定的な場合は早口で話し、賛同しているようならゆっくり話すといいんだとか。

早口にすることで、相手が反論を考える隙を与えずに、自分の言いたいことを伝えることができるんで、相手を説得できる確率が高まります。

また、基本早口で大事な部分はゆっくり話すという戦略もあり、記憶に残したいワードをゆっくりと話すことで強調され、暗示効果が高まるといいます。

早口で話すときの注意点としては、何言ってるかわからないぐらいのスピードで話さないことと焦ってるとか緊張してると思われないように声を張ることですね。

ポイント!

  • 相手が否定的な場合は早口
  • 相手が肯定的な場合はゆっくり
  • もしくは大事な部分はゆっくり
  • 声を張る 

 

という感じで、言いたいことを一つ決めて10回以上繰り返すってことと早口とゆっくりを使い分けると説得力が跳ね上がります。

これ意識すると、話す側も楽だし、聞く側も楽になりますよ。

相手を惹きつける「ストーリーテリング」とは

起承転結が有名ですが、話に動きがないとつまらなく感じてしまいます。

例えば、大体のストーリーは主人公が平凡な暮らしをしているところから始まり、なんかのきっかけで主人公が大きな決断をして動いていくことが多いです。

しかし、ただ単にひらすら主人公の起きて寝ての繰り返しを映画化しても、全く人を惹きつけることができません。

で、これはプレゼンや何かの発表にも同じことが言えて、ストーリー性がないとつまらなく感じてしまったり、反論が浮かびやすくなっていまうんです。

このようにストーリ立てて意見を言うことをストーリーテリングと言います。

話のつながりが人を惹きつける

これを裏付けるのがオハイオ大学のメラニーグリーンとブロークが行なった研究で、ストーリーテリングが人を引き込み、話にはまり込んでしまい警戒を忘れて説得されてしまうことがわかっています。

ストーリーテリングを行うと話につながりができるので、必然的に自分の意見に理由をつけることができます。

実は、人は理由があるだけで説得される確率が高まるってことが分かっております。

心理学者のエレン・ランガーが行った実験では、被験者はコピー機の順番待ちの先頭の人に対して以下の3通りの頼み方で先にコピーを取らせてもらおうと試みます。

 

1「すみません、5枚なのですが、先にコピーをとらせてもらえませんか?」(要求のみ)

2「すみません、5枚なのですが、急いでいるので先にコピーをとらせてもらえませんか?」(ガチな理由)

3「すみません、5枚なのですが、コピーを取らないといけないので先にコピーをとらせてもらえませんか?」(こじ付けの理由)

 

その結果、1の承諾率は60%で、2が94%。で驚きなのが3のこじ付けた理由でも93%の承諾率が得られたんです。

この理由や裏付けはストーリーテリングの得意技ではありますので、この研究結果からもストーリーテリングが人を引き付ける効果があることが見えてきます。

惹きつけるストーリーの要素

オハイオ大学のメラニーグリーンとブロークによると人を引き付け、説得力のあるストーリーには以下のような要素があると言います。

 

アイロニーメタファーを使うと、斬新な言い回しになり、平凡でなくなる

・比喩などの言い換えは、相手がストーリーに入るために重要な要素である。

・相手を不安にさせるようなサスペンスは、次どうなっていくんだろう?というようなハラハラドキドキ感を演出する。

・ストーリーの登場人物や主人公は、相手と重なるように進めていく。

 

確かに、闇が深ければ深いほど夜明けは近いぞっていうようなメタファーには説得力を感じます。

また、一回相手を不安にさせるってのはよくありますよね。ハッピーエンドになるってわかっててもどうなるんだろうと思ってしまいます。

神経科学的にも証明されたストーリーテリング

神経科学者ポールJ.zakの研究では、ストーリーテリングが脳内ホルモンの分泌に影響してることがわかりました。

実験では、悲しいストーリーを被験者に見せたところ不安を感じるコルチゾールと人との繋がりを求めるオキシトシンの分泌量が増えたんです。

クライマックスやオチがないストーリーにはこのような変化は起きなかったという。

この二つのホルモンはストレスホルモンであり、不安を感じた時に分泌されます。

これらのホルモンの分泌が起こるということは心が引付けられている証拠でもあります。

また、オキシトシンが分泌された人はより寛大になり、あまり会えない人にお金を上げる傾向が強いという研究結果もあるんです。

実際に使ったみた感想としては、ストーリーテリングを使うことで強引な説得ではなく、相手の方から自分で賛成してくれます。

 

つまり、相手は自分の意志で動いたという感覚になりやすいので対立が生まれにくくなるって感じで素晴らしかったのでした。

 

実は、このストーリーテリング理論は150年間も研究されている方法ですごく歴史のあるテクニックになります。

なので、何を説明するにしてもストーリーにして話せるようにトレーニングのしておくと、説明のプロになれると確信しています。

本格的に学びたい場合には、ジョーゼフ・キャンベル博士の以下の本が参考になります。

他人に影響を与える「メディア力」とは

ただ、話しの内容がどんなに良くても「誰が話すか」によって説得力が変わっていきます。

例えば、以下の2つだとどちらの方が説得力があるでしょうか。

 

1.「1000人以上をダイエットを成功に導いたパーソナルトレーナーです。ダイエットには食事制限が大切です。

 

2.「体重、80kgです。いままでダイエットに何度も挫折してきました。ダイエットには食事制限が大切です」

 

どうもみても、前者の方が説得力がありますよね。つまり相手がどんなに人間であるかが大切なんです。また、

東大生と高卒の人ではメディア力に大きな差が出ます。東大生ってだけで、今まで膨大な勉強をしてきた努力家という印象を受けやすいです。

しかし、高卒だと努力や実績など「信頼に値する」ものが見えづらい。

意見を受け入れてもらえるか、もらえないかはその人の「メディア力」によって変わってきます。これは、コミュニケーションインストラクターの山田ズーニー先生が提唱したもの。

このような差から、同じ意見を言っても肯定される人と否定される人がいるわけです。

では、メディア力を高める方法は簡単で「信頼に値するもの」作りまくることが大切です。つまり、他人から「この人の言ってることは正しい」と思わせればいいのです。

第一印象は重要

一度貼られたレッテルを、塗り替えるのはかなり難しいというのは心理学でも有名な話し。

仮に第一印象でミスって「こいつは信頼できそうにないな…」と思われてしまったら、その人に対するメディア力がかなり落ちてしまいます。

逆に第一印象で「この人信頼できそう!」と思わせれば、別に大したこと言ってなくても説得力が高まります。

では、第一印象をよくするにはどうしたらよいか。 これは、自分の1番の強みをアピールすることに限ります。

人はある1つの目立った特徴だけを見て全体を判断する傾向があります。 これをハロー効果とかいいますね。

第一印象はとくにこの影響を受けやすく、自分の強みなどの良い部分に目を向けさせれば良い印象を残すことができます。

難しく考えてしまうと、逆効果になりかねないので、第一印象はとりあえず悪い印象を与えなければOKと気楽に考えた方がいいかも。

人は何かに影響されて行動する生き物

自分で選んだと思った選択も、実は外部から影響されていることがほとんどです。

思い返してみるとわかりやすかと思いますが、今自分がハマっている趣味なんかも友達の影響を受けて始めていたりと何らかのきっかけがあるはず。

大抵の場合、その「きっかけ」に影響の原因が隠れていることが多いんですね。

つまり何が言いたいかというと、人のすべての選択は自分以外の何かに影響されているという事。

自分が相手に影響を与えて意図的に行動を変えさせることも可能なわけです。

ただ、もちろん100%目の前の相手を自由にコントロールできるとかではなく、自分の思いどおりの行動をとってもらいやすくなりますという事です。

では、人がどんな時に影響されてしまうのかを見ていきましょう。

影響力の6つの原理

この分野がすごく強いのが社会心理学の「影響力の武器」という本。このブログでも過去に何回か紹介しています。

ただ、かなり難解な言葉で書かれていたり、分厚めの本なので挫折する人も多かったりします。

なので、ここでわかりやすくざっくりと解説をしていきましょう。

影響力の武器は人が影響を受けやすい6つの条件を上げてくださっています。

1.一貫性の原理

一度、決めたことはころころ変えたくないという心理。

または、人は一貫した行動を取り続けないと周りから「嘘つき!」とか「結局、口だけかよ!」みたいな感じで白い目で見られると考えるところがあります。

すると、一度宣言したことややり始めたことは何とかしてやり遂げようとするんですね。

例えば、「目標を紙に書いて」貼るとか「夏までに10kg痩せるから!」と周りに公言したりなどが挙げられます。

ちなみに結婚式で大勢の人を集めて、一生の愛を誓わせるのも「一貫性の原理」を狙ったもの。自信満々に「誓います!」といって破局したら恥ずかしいので。

2.社会的証明

みんながやってることは正しいよね、と思ってしまう心理のこと。

全然知らないラーメン屋に行列ができていたら、「美味いのかなぁ」と勝手に想像してしまう。といった現象ですね。

他にも、街を歩いていて通行人のほとんどが空を見上げていたら、つられて自分の空を見てしまうなど。

3.好意の原理

人間は自分と似た人、親しい人に影響されやすいという心理です。

全くの見ず知らずの営業マンに商品をお勧めされても、警戒してしまうところですが、友人に勧められたら「本当に良い商品だからオススメしてくれてるんだ」感が出ると。

あとは、全く知らない人でも自分と同じTシャツを着ている人が困っていたら、率先して助けたりなど。共通点がすこしあるだけで全然変わってくるんですね。

4.返報性の原理

お返ししなきゃ!という心理。借りを返さないと自分は悪人だと思われてしまうんじゃないかと心配します。

悪人になるぐらいなら、借りを返したほうが得策だと考え、動かされてしまうんですね。

5.権威の原理

偉い人には従わねば!という心理で、明らかにおかしなことを言っていても偉い人が言うなら、それなりの理由があるんだろうなと勝手に考えて従ってしまう。

影響力の武器では、旅客機の機長の判断をパイロットが事実確認をせずうのみにした結果、墜落事故が起きた!とか医者がナースに明らかにおかしい量の薬を患者に出させたところ、ナースは不審に思いつつも特に医者に反論することはなかった。

なんて例を挙げています。まさに「メディア力」ですね。

6.希少性の原理

期間限定とか、残りわずか!みたいな希少価値を感じると人間は手に入れたくないってしまうという原理ですね。

同じ大きさの皿にクッキーを大量に盛った場合と、3枚だけ乗せた場合では、後者のほうが「高級」だと判断されやすかったり。

影響力の武器の使い方

これらの6つの「メディア力」を活用することで説得力をはね上げることができます。

もちろん他にも沢山あるんですが、その辺りは社会心理学をあたっていただければ色んな理論が見つかるでしょう。

そうした人々に影響を与える武器を「実践」で使っていくにはどうすればよいかという疑問が浮かぶ人も多いはず。

そこで、説得力を上げるテクニックの使い方をご紹介します。

といっても、考え方はシンプルで、まずは6つの原理を記憶しておいてください。何も見ずに6つ原理について答えられるようになったら、いくつかの原理を組み合わせて使っていきます。

 

例えば、「本日限りの商品!」みたいな感じでどんなに希少性を出されても、その辺で拾ってきた石が売られていたら誰も買おうとは思わない。

ただ、「徳川家康がお守りとして持っていた石です。お一人様限定、本日限り」みたいな感じで、権威性も使いつつセールコピーされてたら一瞬で売れてしまうと思うわけです。

 

影響の武器はいくつもテクニックを重ねて使うことで、始めてその効果が最大化されます。

あとはアイデアは無限大なので自分で状況に合わせて、オリジナリティあふれる知識の使い方を楽しんでいただければと。

というわけで、説得力を高めるには、「1つの話題を繰り返し伝える」「早口からゆっくり話す」「ストーリーテリング」「メディア力を付ける」の4つのポイントを押さえることが大切です。ぜひ、日常生活で意識してみてください。

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