交渉術の基本と心理学テクニック集!恋愛やビジネスなど

営業でなかなか成約が取れない、気になる異性をデートに誘いだしたいなど相手にYESと言わせたい状況は多岐にわたります。

 

心理学のテクニックにはそうした悩みを解決するテクニックがいくつも存在し、それを活用することで上手く交渉を進めている人も多くいます。

 

実際に私自身、心理学を使うことで電話営業でセンターの月間成績1位を達成することができました。

 

そこで、私の経験や科学的な理論をもとに交渉術について解説していきます。

交渉術の基本!「先に仕掛ける」

相手を誘導する上で最も重要なのが、「自分から仕掛ける」ことです。やはり、最初にアクションを起こした方がコミュニケーションの主導権を握る傾向にあります。

 

その一番の要因としては、プライミング効果が発動することです。これは、先に起こった刺激が、その後の思考や行動に影響を与えること。例えば

 

「ピザって10回言って!」(先行刺激)

「じゃあココは?(ひじを指差しながら)」

「ひざ。あっ!」(後続刺激)

 

といったもの定番でしょう。心理学では、先行刺激を「プライマー」後発刺激を「ターゲット」と呼びます。

 

このように人間は先に起こった刺激に引っ張られるようにできています。なので、どんな状況でも「自分から情報を提供する」ことが大切なのです。

 

これが顕著に表れるのが、価格交渉の場面です。最初は相手にとって厳しめの値段設定しておき、少しつづ下げていく方法がよく使われています。

 

「7000円のところが、今回限りは5000円で提供!」

 

というセールスコピーもテレビショッピングなどフル活用されています。

プライミングの種類を知ることで影響の与え方がわかる

プライミングには大きく2つに分けることができます。正しく使い分けることで、アプローチの幅も広がりますので、覚えておくと良いでしょう。

1.直接的プライミング

前の刺激に当てはめようとすること。例えば、「しんりがく」という言葉を見せたあとに「し〇〇がく」のようなも単語完成課題をしてもらうと、正答率や回答スピードが格段に上がった。プライマーとターゲットが同じ。

 

2.間接的プライミング

直接的とは違い、プライマーとターゲットが異なるのが特徴。「トラ」という言葉からは「青空」みたいな全く関係ない言葉よりも「ライオン」などの関連性のあるものが浮かびやすい。

 

要するにプライマーとターゲットが同じか違うかということですね。なので、ピザ10回は間接的にあたります。さらに、プライミングのこの2つからさらに分けられます。

直接的プライミングの種類

1.概念的プライミング

「トラ」という言葉を見せたあとに、動物から連想される言葉を考えてもらうと「トラ」と答えやすくなる。

 

2.知覚的プライミング

五感的に引っ張られること。先ほどの「し〇〇がく」で「しんりがく」が答えやすくなるのは視覚的なもの。

間接的プライミングの種類

1.意味的プライミング

プライマーとターゲットが意味的に関連していること。例えば、「あか 果物 落ちる」という文字を見せた後には「りんご」が連想されやすい。

 

2.音韻的プライミング

音韻とは音の響きのこと。プライマーと音韻的に関連したものが、ターゲットとして連想されやすくなる。例えば「デンキ」「デンパ」など。ちなみにピザ10回で、ひざを答えてしまうのはこれのこと。

 

つまり、似たような言葉や意味を使って相手に何かを連想されることが大切です。例えば、保険の営業であれば商品を買う買わないは別として、「家計のやりくりに困っている」相手の気持ちに共感することから初めていくなどですね。

CMや広告はプライミング効果を狙ったもの

耳に残るフレーズや曲を使ったりと何かと頭にこびりつくようにCMや広告は作られています。

 

広告もつい目が行ってしまうものや売れているタレントを使ったりと、うまく人の興味を引いています。

 

これら全てがプライマーです。つまり、知らず知らずの内に私たちはプライミングされているのです。

 

例えば、いつもはBossの缶コーヒー、なんとなく今日は冒険してもいいかなと思いWandaの缶コーヒーを選んでいたなどです。

 

本人は気づかないですが、こういった場合CMや広告に影響されている可能性が大きいです。

 

なぜ、人は事前に聞いた情報に操られてしまうのでしょうか。これには「脳」にすべての秘密が隠されています。人間には2つの思考パターンがあり、基本的には感情と理性に分かれます。

考えれば考えるほど人は行動しなくなる

心理学者のダニエルカーネマンが一般向けに紹介した行動経済学本「ファスト&スロー 」でこの仕組みをシステムという言葉を使って説明しています。

 

  • システム1=早い思考(感情)
  • システム2=遅い思考(理性)

 

基本的に人間の脳は感情が「意欲や行動」を促します。しかし、それを理性が止めるように仕組まれています。

 

人間の脳は理性vs感情できている!という話しを以前に書いてますが、相手を誘導したい場合は相手に理性を働かせるのは得策ではありません。

 

人の心を動かすのは常に感情です。せっかく感情が行動を起こそうとしているのに理性がそれをストップさせようとしてしまいます。

 

なので、相手を誘導する時は相手の思考力や判断力を奪っていく必要があります。

 

基本的に初対面とかあまり仲良くない人と話す場合や交渉の場であれば、確実に相手は少なからず「警戒」しているはず。

 

これは相手が理性的になっている証拠なので、何をするにも、まずは「警戒心を解く」「打ち解け合う」ところから始めなくてはなりません。

見ず知らずのセールスマンに商品をお勧めされるのと、信頼している友人にお勧めされるのでは雲泥の差があります。

 

これはひとえに「警戒心」を持っているか、いないかの問題なんですね。つまり、交渉では、

 

  • システム1の働きを促す
  • システム2の働きを抑制する

 

という二つのポイントが重要になってきます。「衝動買い」という言葉があるように、セールストークでお客さんの購買意欲を刺激すると、システム1が起動します。

 

しかし、「ちょっと待てよ、冷静に考えたらこの商品は今は必要ないかもな」と思われたら営業側としては痛いわけです。

 

ただ、理性では感情に勝つことはできません。ダイエットのために、「毎日、筋トレをする!」と心に決めても、面倒くさいという気分に負けてしまうのが人間です。

 

結局のところ、感情は「本能的な」ものであるため、いくら頭でわかっていても誘惑に負けてしまうことがあるのです。

 

つまり、相手に要求を飲ませたい場合には、理性の網をいかにかいくぐるかが大切なのです。

 

プライミングは理性が気づく間もなく、知らず知らずのうちに脳に刻まれていきます。

 

特にCMや広告を見ている時は、理性が働いていない(リラックス)していることが多いです。こうした、隙だらけの状態の時は人は「暗示」にかかりやすいのです。

よく振ってからお使いください

理性の網をかいくぐるには、「前提」を使って話し進めることが大切です。

 

例えば、スプレーによく書いてある「よく振ってからお使いください」という文言です。

 

一見、普通の説明に見えますが、スプレーを使う前提で話しが進んでいます。このフレーズだけで、相手はよく振って使っている自分を勝手に想像してしまうんですね。

 

これは、「誤前提暗示(ごぜんていあんじ)」といいます。相手が承諾することを前提として話を進めることで、交渉を有利に進める暗示の一つです。

 

「前提」で話しが進んでいくことで、相手が承諾した後のことを自然に考えるようになります。

 

例えば、車を売りたい場合には、「この車を使ってどこに行きたいですか?」という質問していきます。

 

すると、相手の頭の中にこちら側の要求を飲んだ将来像をイメージさせることができるので結果として車を買ってもらいやすくなるんですね。

相手の理性を止める7つの心理学テクニック

ここまで見てきたように理性的な相手ほど手ごわいものない!という感じで、相手の無意識や本能を刺激していく必要があります。

 

そこで、暗示を利用して理性を停止させるテクニックをご紹介します。

1.ダブルバインド

例えば、好きな人をデートに誘いたい時、「今度ご飯行こうよ!」と言う誘い方はNGです。

 

これは相手にNOという選択肢を与えてしまっているため、断れる可能性があがります。そこで、ごはんを食べにいくことを「前提」として具体的な質問をします。

 

和食とイタリアンだったらどっちがいいですか?

 

という質問にしたほうがデートに応じてくれる可能性が高まります。

 

すると、相手の頭の中には「和食/イタリアン」ならどっちがいいのかを考え始めます。いずれにせよごはんを食べることになりますよね。

 

つまり、この質問には「一緒に食べに行く」という暗示が埋め込まれているのです。

やるかやらないかではなく、やるならどうするかを考えさせればOKです。「誤前提暗示」はダブルバインドで発動する効果。

 

この質問であれば、相手がどの選択肢を選んでも自分の思い通りの結果に導くことができます。

 

こちらの要求としては、相手とご飯を一緒に行ければそれでいいわけです。ご飯に行くことを前提として、どれを選んでも大丈夫な選択肢を提示するのです。

「今度一緒にご飯行こう!」という誘い方だと関係性によっては、「なんでお前と行かないといけないの?」と考えられてしまうこともあります。

 

ただここで、もしご飯に行くとしたら、という前提で相手に選択肢を与えることで答えてもらいやすくなります。

 

また、「行くとしたらイタリアンかなぁと」という具合で相手がオーケーするまでのハードルを下げることができます。

 

なので、ダブルバインドと言うのは、相手が何を選んでも自分が得をするように仕掛けるテクニックなんですね。

 

他にも、怒らないからミスした理由を言ってごらんと催促されて、真実を伝えったのに怒られた。そういった状況もダブルバインドにかかっています。

 

言い訳しても怒られるし、本当のこと言っても怒られる。何を言っても結局怒られてしまうような状況にさらされてしまっているわけです。つまり、逃げ場のない状態ってことですね。

2.結合法

「部屋片付けといて」よりも「電球を取り替えてから、部屋片付けといて」の方が相手は断りづらいんですね。

 

二つの要求を結合することで、相手の中で選択肢が一気に増えます。「片付ける/片付けない」という二択から、

 

  • 電球は取り替えないが、部屋は片付ける
  • 電球は取り替えるが、部屋は片付けない
  • 電球も取り替えないし、部屋も片付けない
  • 電球も取り替えるし、部屋も片付ける

 

などの選択肢が相手の頭の中で回り始めます。人は複雑な思考をすることを嫌いますので、一番簡単な「言われたことをやる」という選択を取りやすくなるのです。

3.分離法

一つに固まった相手の思考を分けることで、気づきを与える方法。例えば「本当にご興味のある人だけ使ってください」みたいなセールスコピー。

 

この一文にはお客さんに「自分は本当に興味があるんだろうかと」考えさせます。

 

つまり、その商品を「買う/買わない」の選択をさせるよりも「興味があるか/ないか」を自問させたほうが売り上げが上がるのです。

 

セールスといえば、押し売り、強引な勧誘などで「営業は私には興味があると思い込んで売り込んでくる」というイメージを持ってる人が多いです。

 

しかし、ここで「ご興味のある人だけは」を使うことで「どうせ勧誘だろ、興味なんかないわ!」という一つに固まった相手の思考を「興味があるか/ないか」に分けることができるんですね。自分はどっち側の人間なのかと。

4.混乱法

相手の意表を突くことで相手の思考能力、判断力を奪い、安易な選択を取りやすくさせるというもの。

 

例えば、相反する情報を何度も繰り返し、思考力を奪うという方法がメジャーだったりします。

 

「あなたは間違いを犯すときもありますが、それは正しい間違いかもしれない、ただし間違った道理で正しい間違いを犯すときなどは正しい間違いだと気づかずに正しくない間違いをしてしまったと勘違いしてしまうときもあるでしょう」

 

混乱してきましたか?

 

こんな話しされた直後に「明日デート行かない?」とかスパっと質問されたら「あ、え?べ、別にいいけど」という状況になりやすくなるのです。

 

ただ、変な奴だと思われないよう自然な会話で始める必要がありますが。

 

他にも相手がついてこれるぎりぎりのスピードで話し、不意に質問をしかけるなども混乱法に当たります。

 

つまりは意図的に相手の頭に「?」を多く作った状態でふいにお願いや質問を振られると答えてしまいやすいわけですね。

5.ピークテクニック

これはあえて意外なことを言って相手の興味を引き、交渉に乗ってもらうという方法です。

 

心理学者のサントスが行った実験では、学生たちに協力してもらい、通行人に対して「小銭貸して!」とお願いしまくったんですね。その際、お願いの方法を2パターン用意しました。

 

「小銭を貸して」と頼むグループ

「17セント貸して」と頼むグループ

 

結果は、「17セント」の圧勝。半数近くの通行人からお金を借りることに成功しました。対して「小銭を貸して」の学生は、23%の人たちからしかお金を貸してもらえなかったのです。

 

この実験でわかったことは、お願いをする時は当たり前な言い回し使うより、相手が想像もつかない意表をついた表現を使うことが大事ということです。

 

「小銭貸して!」という普通の言い回しだと「なんで、あなたに?」という反論が浮かびやすくなってしまうのです。ただ、「17セント貸して!」とお願いした場合は「なぜ、そんな中途半端な・・・」と反論を抑える効果が期待できます。

 

また、「小銭貸して!」というお願いの仕方はYESかNOかでしか答えられないのですが、「17セント」と具体化することで、

 

  • YESかNOか
  • 17セントより多く貸すか、少なく貸すか

 

という四択になります。「結合法」と全く同じ原理ですね。また、

 

「17セント?なぜ、そんな中途半端な・・・」

「じゃあ、10セントでいいよ!」

 

といった感じで「ドアインザフェイス」(無理なお願いを断らせた上で少し飲みやすい要求をする)につなげるのもアリですね。

 

最近ピークテクニックの有効性を本気で調べたメタ分析が出ています。

 

その効果はあの有名な「フットインザドア」(小さな頼み事をしてから大きな頼み事をする手法)の効果量が「0.11」だったのに対し、ピークテクニックは「0.27」だったのです。

 

なんと2倍以上もピークテクニックのほうが有効だったわけです。ただ、ピークテクニックは交渉に入り口でしか効果を発揮できず、被験者に募金をお願いする実験では、

 

  • もう募金をしている人に「もっと出してよ」という時には使えない
  • ただ、募金をするか迷っている人に「じゃ募金しようかな」と決断させる時にはかなり使える

 

といった結果に。

人の理性には意表を突かれると隙が生まれてきます。

 

理性は未来に起きることを予測して、構えているような状態なので、その予測を超えられると「どうしよう、どうしよう」とテンパッて感情が動きだすわけです。

 

このような理性の働きを止める技術は心理誘導の入り口、いわゆる掴みで使ってくと効果的。

 

始めに相手の興味を引くことができれば、話がはずんで信頼関係も作りやすくなります。

7.抽象化説得

例えば「時計」売りたいとします。しかし、ここで、いきなり「今どんな時計をお使いですか?」みたいな話しをすると、かなりの確率で警戒されます。

 

売り込まれるかもしれない!と理性が働いて、購買意欲をそいでしまいます。

 

ここで使えるのが「抽象化説得」です。

時計を抽象化して関連性のある別の話題から攻めていくというやり方ですね。例えば、「時計→ファッション」といった感じに抽象化します。

そして、ファッションについて雑談から始めていくのです。その中で「すごくいい服を着てますね」と相手の服装を褒めつつ「せっかくなら時計もいいものにした方がいい」と提案する。

 

この抽象化説得にはプライミング効果が発動していて、雑談として時計とは別のファッションの話しをすることで、無意識に時計にも目が行くように仕向けるているわけですね。

8.But you are freeテクニック

お願いのあとに「あなたの自由ですよ」ってフレーズを付け加える。ただこれだけの方法です。

 

「お金貸して、もちろん無理ならいいけど」

「この商品をぜひ使ってみてください。もちろんお客様の自由ですが。」

「この話。信じるか信じないかはあなた次第です!」

 

ポイントなのが、言い回しは特に関係なく、意味として「あなたの自由ですよ」ってことが伝わればOK。

 

ウェスタン・イリノイ大学によれば、このテクニックで説得力が2倍に跳ね上がったんだと。

 

これは42件の研究を洗い出し、22000人のデータを分析したかなり精度の高いもの。この自由を強調する方法は「But you are freeテクニック」と呼ばれています。

 

単体でもかなり強力なテクニックですが、もっと説得力を高めたい場合には「フットインザドア」(小さな頼み事をしてから大きな頼み事をする手法)と組み合わせるというえげつない方法があります。

 

南ブルターニュ大学の研究では、200人を対象とした実験で「ゴミを捨てる時に量を調節して捨ててください」というお願いを4つのパターンで比べたんですね。

 

1.お願いのみ

2.お願い+自由を伝える

3.小さいお願い→お願い

4.小さいお願い→お願い+自由を伝える

 

結果としては、もちろん4番の「フットインザドア」と「But you are freeテクニック」の合わせ技が一番をお願いを聞いてもらえたわけです。

 

参照:http://www.shinrigaku-news.com/article/54208104.html

 

そして、ここで驚きなのが「But you are free」が「フットインザドア」を上回っているところです。、最初に断られた数も少なく、完了した人もわずかに多い。

 

このように単体でかなり効果がありますし、小さなお願いを聞いてもらった後ならもっと強力になります。

間接暗示と直接暗示の違い

ここまで、相手の理性を止める心理学のテクニックをご紹介しましたが、実際の交渉の場面でどのように活用していけばいいかと疑問に思われたかもしれません。

 

そこで、「暗示」についてどのように日常生活で使っていけばよいかをここでご紹介します。

 

まず、日常生活でテクニックを使う上では、「暗示」の2つの種類について知っておく必要があります。具体的には、「間接暗示」と「直接暗示」があります。

直接の場合は、古典的なもので、イメージしやすいのは「あなたはだんだん眠くなる」という催眠です。

 

結論から言うと、これは日常生活では使いにくいです。相当あなたのことを信頼している場合でれば、別ですがほとんどの場合は効きません。また、かなり不自然です。

 

そこで、日常生活で広く活用できるのは、「間接暗示」の方になります。

 

これは、具体例をご紹介すると、自分が部屋の気温が熱いと感じたときに、その部屋にいる人に「あれ、窓開いてないんだ」とつぶやくのです。

 

すると、相手の中で勝手に「熱いのかな、窓開けて欲しいのかな」と考え始めて行動してれくます。

 

こちらからは「熱い」とも「窓開けて」とも言ってないのに相手は自分の意思で動いてくれるのです。

 

先ほど、But you are freeテクニックでもご説明した通り、人は自分の行動を他人に支配されるのを嫌いますので、行動を相手にゆだねるのが大事なんですね。例えば、

 

  • 「熱いから、窓開けろよ」
  • 「あれ、窓開けてないんだ」

 

前者の場合は仮に開けてくれたとしても、心のどこかで反発が生まれます。力で押さえつけるだけの関係は、しょせん表面的なもので終わってしまいます。

 

しかも一部の周りに流されやすい人(被暗示性が高い)にしか効果がないので扱いにくいです。

 

アドラー心理学から考えても相手の行動を制限するのはよろしくないと言われてますね。しかし、後者ならば、ただありのままの情景を話しているだけなので命令も教養もしてません。

 

それでも人が動いてくれるのは「自分は気の使える人間でありたい」という心理があるからです。

 

これは誰にでもありますので、どんな人でも暗示にかかってしまいます。やっぱり、人のために何かしてあげた時は気持ちがいいと感じるもの。

間接暗示を入れるための4ステップ

ここからは具体的な間接暗示をつかった交渉の流れについて解説します。

 

基本的には4つのステップに分かれており、どのタイミングで何をすればいいかを書いていきます。

ステップ1:観察

ここが一番大切な部分です。相手の興味のあること、性格傾向など服装や持ち物、振る舞いから判定していきます。

 

相手を信頼させる技術である「コールドリーディング」について書いた記事で具体的な観察法はご紹介していますので、参考にしてみてください。

 

とにもかくにも、信頼を築かないことには暗示も上手く入りません。見ず知らずの人に「あれ、窓空いてるんだ」と言われても無反応です。しっかりと信頼関係を築くために相手を観察していきましょう。

ステップ2:推測する

観察でわかった情報を元に、相手の性格傾向や言われたら嬉しい言葉、思考回路まで相手のいたるところを推測します。

 

要は相手にとってどんなアプローチすれば信頼を築けるかを考えていきます。

ステップ3:信頼させる

今度は、推測した内容を実践していきます。答え合わせをして行く感じです。

 

あくまで推測なので外れる場合もありますが、外れたことによって新しい情報が得られます。そして推測し直してアプローチしていけばOKです。こちらも「コールドリーディング」のテクニックが参考になります。

 

例えば、観察によって相手が自尊心の高いタイプだと推測したら、自慢話をしっかり聞いてあげて、その人の自尊心をくすぐるような褒め言葉を伝えると信頼関係を気づくことができます。

 

ただ、相手に刺さる褒め言葉を作るのは練習が必要。そんな時は単純に相手の動きを真似するミラーリングをすると良いです。これだけでも話しが弾むようになります。

ステップ4:誘導

相手がある程度、自分のことを信頼しているなと感じた時には、先ほどのようなテクニック使って実際に「お願い」をしていきます。

 

つまり、単純化すると、「信頼を築く→要求する」という流れで交渉を進めるとよいです。

 

営業などで商品の話しかしない人はなかなか相手をその気にさせることはできません。それよりも、雑談などのプライベートな話しの方が重要です。

 

この状態を「オフビート」と言いますが、本題に入っていない時は、相手のガードが緩くなっています。このタイミングを狙って「購入」を連想させる話題を話しておくと有利になります。

 

以上の4つステップに則って間接暗示のテクニックを使っていただければ交渉を有利に進めることができます。

 

今回は交渉術の基本から、テクニック、誘導までの流れまで解説しました。まずは観察や事前準備などで相手が求めるもの明確にすることが大切です。

 

相手の欲しいものが分かれば、おのずと効果的なアプローチもできるため、交渉で有利に立つことができます。その後は先ほど紹介したテクニックを用いて、より相手を行動させることにフォーカスしてみてください。

 

また、心に刺さる言い回しや相手を信頼させる方法について学びたい場合には、コールドリーディングのテクニックをオススメします。交渉にも広く活用されていますので、合わせて参考にしてみてください。

コールドリーディングのやり方や練習法を例文を基に解説

2017.02.02

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