先に仕掛けることで印象を変える「アンカリング」の実践法

以前「自分から仕掛けると会話の主導権を握りやすくなりますよ」という話を書きました。

 

その中で、ピザを10回言うと、ひじをひざと間違えて言ってしまう「プライミング効果」について解説してました。これは前に起きたこが後の行動に影響を与えるというもの。

 

で、実はこれと同じようなテクニックが他にありまして、ただ使い方が全く異なるものなので、その話しを今日はしようかと。

最初の基準が見せ方を変える

そのテクニックは「アンカリング」と呼ばれるもので、最初に提示された数値(アンカー)が後の判断に影響を与えてしまう効果でございます。

 

 

ある基準によって、目の前の状況の良い悪いを判断してしまうこと。大抵の場合、値引きなどの数字にまつわるところで確認されます。

 

例えば、1万円の本を高いと思うか安いと思うかの判断する場合、

 

「同じ本を5千円で売っている店がある」と知れば、むちゃくちゃ高いように感じます。

一方で、相場が「1万5千円の本が、今日は1万円になっている」と提示されたら、安いように感じます。

 

この場合は5千円や1万5千円がアンカーになり、「1万円という値段が高いか、安いか」に影響を与えていますね。

 

同じ金額でも判断する前に言われた一言で、全く印象が変わってしまうんです。最初に提示された、ひとつの意見が強い影響力を持ち、他の意見が引っ張られてしまうことから係留効果ともいいます。

プライミングとの違い

ん、プライミングと何が違うの?と思った人も多いかと思います。確かに現象だけみれば同じように見えますが、このように考えると違いが分かるかと。

 

  • プライミングは行動に影響を与えるもの
  • アンカリングは判断に影響を与えるもの

 

プライミングとは先行刺激(プライマー)が後発刺激(ターゲット)を促進または、抑制する効果があります。つまり行動が引っ張られます。

 

アンカリングは先行する基準値によって、目の前の状況を判断するものなので、判断に影響を及ぼします。なので、プライミングは行動、アンカリングは判断と覚えていただければと。

 

もうひとつ、「理性的な相手には影響を与えづらい!」って話しがありますが、アンカリングについて例外。ある数値と比べて、現状を判断するのは、理性的な反応なので。

アンカリングで印象を作る

では、このアンカリングを日常生活でどのように活用していけばいいのか。いくつか例を挙げてみましょう。

 

遅刻したのに、なぜか印象がよくなる

やむなく遅刻する時には、実際に到着するまでにかかる時間をすこし盛って伝えたほうが得策です。「あと40分ぐらいかかります!と言っておいて、10分で到着する」みたいな。

 

「え、もう来たんだ」と言った感じで、遅刻しているのに、なぜか早く来たような印象を与えることができます。また、やる気や真面目さを見せたい時は30分早く出勤するとかもアリですね。

 

限定性を出すことで価値を高める

期間を限定するしたりとか、本日限り!みたいな見せ方をする手法にもアンカリングが使われています。いつでも手に入るものと比べて、今しか手に入らないものは価値が高いと感じてしまう訳です。

 

実際に、皿に10枚盛られたクッキーよりも2枚しか盛られてないクッキーのほうが高級だと感じるんですね。

 

 

プレミアム〇〇みたいなネーミングもアンカリングですね。

 

というわけで、自分の印象を変えたいときはアンカリングがかなり優秀なツールになりえますね。

 

例えば、「テスト何点だった?」と痛いところを突かれた時、「平均的は40点らしいけど、俺は32点」と伝えれば少しはマシな印象になるかもしれません。(笑)

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