コールドリーディングのやり方や練習法を例文を基に解説

もし、初対面の人で少し相手を観察しただけで、その人が体験したこと見てきたことや悩み、性格まで言い当てることができるとしたらどうでしょうか。

人間は基本、自分のことを誰かにわかってもらいたいという欲求があります。仮に相手の気持ちを読み取ることができれば、あっという間に相手から信頼されるようになります。

営業や恋愛などコミュニケーション場面で無敵になることができるわけです。

こういった「共感」を意図的に作り出す会話術が「コールドリーディング 」です。今回はコールドリーディングのやり方や練習法などを例文を交えてご紹介していきます。

もともとは詐欺師のテクニック

そもそも、コールドリーディングは詐欺師がいかに「カモから金を騙し取るか」を考え抜いて確立された話術です。

例えば、変な占い師にいきなり300万円の壺を買いませんか?と言われたら誰も応じないでしょう。

しかし、自分が感じてきたこと、誰にも言えないような悩み、これから起こる事など、すべてを言い当てられてしまったら「やっぱりこの人は本物だ、神と繋がっている」と信じ込んでしまう人も少なくありません。

最終的には占い師のいうことは絶対で、

 

「この霊気の宿った壺であなたを守らないと、あなたを含め、あなたの家族が大変な目にあってしまう…」

 

と言った具合に不安をあおり最終的に借金をしてでも300万円の壺を買ってしまうのです。

 

信頼関係を築く→高価な壺を買わせる

 

手順として簡単に言うと、この2ステップ。こうした恐ろしいことに使われているコールドリーディング ですが、使い方は選ぶことができます。

詐欺に使ったとしても、一時的お金は入りますが、せっかく築いた信頼は恨みに変わってしまいます。さらに、警察と被害者に追われるハメになり、何のメリットありません。

そのため、詐欺に使っていてはもったいないと、現代ではビジネス、恋愛、人間関係、面接、メールのやり取りなど様々なシチュエーションで活用されています。

現代では「信頼関係を築く技術」としてリーディングテクニックは広まりつつあるのです。

リーディングの種類

相手の心を読む技術にはいくつかの方法があり、コールドリーディングはそのテクニックの1つです。「リーディング」には大きく3つの方法があります。

 

  • コールドリーディング
  • ホットリーディング
  • ショットガンリーディング

 

コールドリーディングの「Cold」とは準備なしでという意味で、全く相手のことを知らない状態でリーディングします。占い師が行っているテクニックですね。

ホットリーディングの「Hot」は事前にという意味で、相手の情報を前もって仕入れた状態で相手を当てていくという方法です。

ホットリーディングはタイミングが重要で、例えば相手のカバンの中身を観察した際に心理学の本が入ってたとします。

それがわかった瞬間に心理学の話しをするのあまりよろしくありません。

「あ、カバンに心理学の本があったからその話しをしたのか」とこちらの思惑がバレてしまうから驚きが薄れてしまいます。

そこで、タイミングをずらして、目の前に全く心理学にまつわるものがない状態のときに「実は今、私は心理学を学んでいて…」という話をすると運命的な演出することができます。

あらかじめ相手の情報を仕入れて行うので、外す恐怖と戦わなくて済むのが魅力です。

そして、ショットガンリーディングですが、これは「数打ちゃ当たる」の姿勢で、当たりそうな言葉をいくつも相手にぶつけていくという方法です。

「ホット」と「ショットガン」は高度なテクニックは必要してないので、コールドリーディングについて具体的に解説していきます。

占いが当たる理由

なぜ、占いがあたるのかを考えればリーディングの概要を把握することができます。占いのサイトなどを開いて占ってみればわかると思いますが、その占いの結果は誰にでも当てはまると思いませんか?

例えば、以下のリーディングです。

 

「あなたは、なるべくお金を使いたくないと考る倹約家な一面があります。しかし、趣味などでハマったものに対してはお金をつぎ込んでしまう傾向があるので注意が必要です」

 

一見、自分のことを言い立てている!と感じてしまいそうですが、誰しもなるべくお金を使いたくないはずです。

そして、ハマってしまったことにはお金を注ぎ込むのも多くの人に当てはまります。つまり、誰に行っても当たる表現というものが存在し、それ言っているだけなんですね。

しかし、その前に診断テストを受けたり、タロットカードを見ることによって、これは自分だけの結果なんだと思い込まされているのです。

これを心理学では、バーナム効果といいます。誰にでも当てはまるような曖昧な表現であっても、自分のことだけを言い当てている!と感じでしまう心理のことです。

バーナム効果を実証したのが1948年に心理学者のバートラム・フォアが行った有名な実験。

・あなたは他人から好かれたい、賞賛してほしいと思っており、それにかかわらず自己を批判する傾向にあります。

・また、あなたは弱みを持っているときでも、それを普段は克服することができます。

・あなたは使われず生かしきれていない才能をかなり持っています。

・外見的には規律正しく自制的ですが、内心ではくよくよしたり不安になる傾向があります。

・正しい判断や正しい行動をしたのかどうか真剣な疑問を持つときがあります。

上記のような曖昧な表現でも、自分のことを言い当てていると感じでしまうわけです。

実験では、被験者に性格診断テストを行ってもらうのですが、テストの回答に関係なく、全員に上記の文章のような同じ結果を渡したのです。

そして、どのくらい自分のことを表しているかを5段階で評価してもらいました。(1に近ければ当たってない、5に近ければ当たっている)

実際に被験者たちの平均点は4.26とかなり高得点。中にはこれは自分のことを100%言い当てている!と感じた人もいたのです。

バーナム効果で的中率が高まる理由

しかし、なぜ誰にでも当てはまるフレーズなのに、自分だけに当てはまっていると感じでしまうのでしょうか。

その理由は、「曖昧性」があることが最大のポイントになります。例えば、今からあなたにコールドリーディングを行ってみましょう。

 

「あなたは日本に住んでいますね。」

 

いかがでしょうか。ほとんどの人には当てはまっているはずです。では、以下のリーディングではどうでしょう。

 

「あなたは東京に住んでますね。」

 

この表現では一部の人しか当てはまりません。もちろん、当たった時のインパクトを大きいですが、リスクを伴います。つまり、より曖昧な表現の方が多くの人に当てはまりやすいのです。

具体的な表現なればなるほど、的外れになりやすくなってしまうのです。この考え方をコールドリーディングに生かすと、「あなたは〇〇な『ところも』ありますよね?」という表現を使っていくのです。

こうした曖昧性を出すニュアンスをつけていくことで、的中率を高めることができます。バーナム効果が発動して、あなたのことを分かってますよ、私はあなたと同じですよ。というメッセージを送ることができるのです。

 

会話例としては、

Aさん「なぜこの仕事を選んだんですか?」

Bさん「家から近いからかな」

Aさん「あぁ遠いと通うのめんどくさくなりますからね。じゃあ、朝が苦手なところもありますよね

Bさん「そう!朝起きれないんだよねー」

この例の場合は「~なところもありますよね」で曖昧性を出しています。この質問で相手は自分の朝が苦手な部分を探してくれます。なので、当たってるかもしれないと感じさせることができるのです。

こうした誰にでも当てはまるフレーズを「ストックスピール」と言います。具体的な表現の作り方は以下の記事を参考にしてみてください。

心に刺さる言葉「ストックスピール」の作り方集!例文を基に解説

2017.11.29

自分のことを分かってほしいという気持ちはだれにでもありますから、その欲求を満たしてくれる人を求めるのが普通です。共感や共通点のある人同士が信頼関係を築きやすくなります。

コールドリーディングでは、言葉の使い方によって相手から共感を得られるかどうかが変わってきます。少し言い回しを変えるだけで、説得力が上がるのです。

同じ内容でも表現方法によって的中率が変わる

相手の性格を当てようとする時、「明るいタイプですよね」とはっきりと相手に伝えてしまう人がいますがNGです。

人には自分のことを決めつけられたくないと言う心理があります。「○○ですよね」と断定してしまうと、自分の明るいタイプでは無い特徴に目が行きやすくなるのです。

 

これはリアクタンス理論と言って、自分の行動を誰かに制限されたくないという心理から来ています。相手に決めつけられると不快感をいだくなどです。

なので、相手の心を読もうとするときに断定しては逆効果になります。(ただ、あえて断定して相手に否定させ、情報を引き出すってやり方もありますが。)

そこで、少しだけ抽象的な表現を使うのがベストな戦略をとります。

 

「あなたは〇〇なタイプですよねと」言う表現を、

「あなたは〇〇な『時も』ありますね」という言い回しに変えるのです。

 

〇〇な時もありますよね、〇〇な一面もありまよねといった断定しない表現で的中率を上げることができます。

断定すると、この人は自分の一部分にしかわかってくれていないという印象を与えてしまいます。

表現方法が少し変わるだけで、「自分のいい部分も悪い部分もわかっている」といった感じで、相手への印象が変わってくるわけです。

具体的かつ抽象的な表現が相手の心に刺さる。

キッパリと断定するのは良くないと言う話をしましたが、断定しなさすぎも良くなくて曖昧なことばかり言っていると、逆に優柔不断な印象を与えてしまいがちになります。

例えば、ラーメンを人に勧めたい時に「おいしい」だけだと何も伝わって来ません。抽象的すぎますし、何がおいしいかがわからないです。ありきたりな言葉なので、右から左に流れていってしまいます。

そこで、ある程度具体的に伝えていくことが重要です。ただ「おいしい」という言葉はすごく相手の心を読む上では効果的で、おいしいものを食べたくない人はいないわけです。

例えば、酸っぱい、辛い、しょっぱいなど具体的すぎると、逆に辛いものが苦手な人は食べたくなります。ただ、逆に好きな人は食べたいと思ってしまいます。

つまりこれは多くの人に当てはまるフレーズではないと言う訳です。コールドリーディングは準備なしで、相手のことを言い当てていく手法では、その場で相手の情報を掴んでいく必要があります。

そのため、相手を揺さぶって様々は反応を引き出していきます。相手を動揺させることで判断力(心のガード)を奪い、何でも話してしまう状態に持っていくのです。

相手を揺さぶる3つのパターン

相手を動揺させると聞くとなんだか難しいそうに感じますが、全くそんなことはなく揺さぶりの考え方としては基本的には以下の3つしかありません。

 

1.プレッシャーをかける

2.挑発する

3.喜ばせる

 

1.プレッシャーをかける

プレッシャーをかける一番簡単な方法は相手の目を見て話すことです。アイ・コンタクトは好意を表現をする時も使われてますが、一歩間違えば敵意にも変わってしまいます。なので、視線を合わせる時は人間は緊張してしまうのです。

また、わざと断言して、反応を引き出すプッシュステートメントなんかを使えばかなりプレッシャーをかけられます。

例えば、浮気しているかもしれない夫に「なんか最近、楽しいことあったでしょ!」といったリーディングをして反応を見るという方法です。

2.挑発する

あまりオススメする方法ではないですが相手を動揺させるテクニックとしては強力なのでご紹介します。

基本的にリーディングされている相手がふざけていたら、当たるものも当たらなくなってしまうわけです。

何いっても「だから?」「それで?」みたいな感じで話し半分で聞いたりしている時に使えます。あえて怒らせて相手を本気モードにさせます。

3.喜ばせる

怒らせるよりもこっちの方が確実に色んな汎用性があります。仮にお世辞でも自分が褒められて嬉しくない人は存在しないので、相手の心に隙を作るには有効なテクニックだと言えるでしょう。

シュガーランプや細やかな褒め言葉が相手を喜ばせる代表格です。

手始めにこの3つを意識するだけでもうまく相手の反応を引き出すことができます。その反応で得られた情報からさらにリーディングをしていくのです。

反応とは緊張度合のこと

いままで、相手を揺さぶるを方法について書いてきました。しかし、最も重要なのは揺さぶった後に相手にどのような反応がでるか「観察すること」です。

相手の変化を見逃してしまえば、せっかくの揺さぶりも意味なさなくなってしまいます。ただ、見るポイントは一つだけで相手の緊張度合いだけです。

リーディングする前とした後で緊張しているか、リラックスしているかを見ます。

あとは何を読むかによります。例えば、やましいことを当てていく場合、相手が緊張すれば図星です。一方で、相手の趣味や好きな事を当てて共感を得る場合はリラックスしたら図星です。

どこを見れば緊張がわかるか

緊張、リラックスの変化が一番わかりやすいのは口と肩と声です。

口はキュッと閉じ、口の周りの筋肉が硬くなるのがわかると思います。また、舌をペロッと出したりします。肩は上がっていれば緊張、下がっていればリラックスしています。

そして、手がかりとしてが一番わかりやすいのが声です。上ずったり、小さくなったり、裏返ったりしたら緊張しています。

緊張やリラックス度を知る手がかりについて色んな説が唱えられていますが、根拠が曖昧だったりするのです。

ただ、そのなかでも、口と肩と声は結構わかりやすいです。口が乾いたり、余計なことを言わないように固く口を閉じたりと口周りは多種多様な反応を見せてくれます。

緊張すると人は首を守ろうとすることと、呼吸が小刻みになるという二つの理由で肩の位置が上がったままになります。

声がわかりやすい理由としては、緊張すると吸い込む酸素の量が少なくなって共鳴がうまくできなくなります。そのため、聞き取りづらく、こもった声になりがちです。さらに、緊張している自分を隠そうとして無意識に小さい声で話すようになります。

このように緊張とリラックスを見ていくことで、相手の心理状態を推測していけば、かなり「個人」に合わせたリーディングができます。

ただ、初対面でのコールドリーディングではなるべく、誰にでも当てはまるフレーズを使って確実にヒットを狙っていく必要があります。

とはいえ、曖昧な表現にしすぎても「それだれでも当てはまることじゃん!」と突っ込まれる可能性があるのも事実。そこで、抽象的かつ具体的なリーディングが効果的なのです。

例えば、「スープにコクがあっておいしい」とか「香ばしい香りが食欲を引き立ちますね」といった誰にでも当てはまるけど、ある程度、具体的なフレーズを使っていくことが大切です。

コールドリーディングで外した場合の対処法

コールドリーディングて外した時、うまく切り返しできないとかなり気まずい空気になってしまいます。

 

占い師「あなた〇〇なタイプですよね」

客「いや、べつにそんなことないけど…」

占い師「あ…そ、そうなんですか」

 

例えばこんな占い師がいたら誰だってインチキだと思いますよね。この最悪な状況を避けるためにリーディングテクニックを使う人達は「外した時の切り返し術」をいくつも持っているのです。

受け取り方が違うだけ

基本的にはコールドリーディングをする際には抽象的で誰にでも当てはまる表現を使っていきます。具体的にすればするほど外したときの言い逃れが難しくなっていきます。

 

あなたは家で猫を飼ってますよね

 

例えばこれは、当たったらかなり打ち解けられる空気になりますが外す可能性も高いです。なので最初はあくまでも多くの人が当てはまる形にしていきます。

 

あなたは、動物を飼っていたもしくは現在も飼っていますよね。

 

まったく動物を飼ったことがない人は少ないと思います。このように抽象的な表現をしてヒットの数を増やしていくのですが、もちろん外れる場合もあります。

 

「いや、動物なんて飼ったことないよ」と否定した場合にはこのように切り返します。

なるほど、そうすると、あなたの友達など身近な人が飼っているのかもしれませんね。

動物を飼ったことがなく、さらに知り合いに動物を飼っている人もいないという人はもっと少数だと思います。なので、高確率で当てることができるのです。

外した場合は、基本的にはこれだけを意識しておけばOKです。

 

相手か自分の受け取り方が違う

 

先ほどの動物のリーディングの例でいうと、

あなたから、受け取った動物の印象はあなたの身近な人のものだったんだ。

 

というテイで話を進めていけば良いんですね。気づいた人もいるかと思いますが、これは「あなた」を抽象的にしているにだけなんですね。

「あなた」を抽象的に広い意味で考えれば、その人の友人、家族、同僚などの身近な人も「あなた」に含まれるという訳です。

 

リーディングを外したら、さらに抽象的な表現に変えて的中率を上げていくという戦略を取るんですね。

切り返しのアイデア集

このような外した時の対処法のことをコールドリーディング の世界では「ウィン=ウィン・ゲーム」と呼ばれており、その切り返しのパターンはいくつもあります。

1.ひたすら困る

リーディングを外したらひたすら、困ったようなそぶりを見せて、相手から情報を引き出すという方法です。

 

A「あなたは動物を飼ったことがありますよね。」

B「動物なんて飼ったことないですよ」

A「うーん…そんなはずはないと思うんだけどなー、うーん、いやー」

B「あ、もしかしたら!子供のころ犬を飼いたいと思ったことがありました!」

A「あぁ!そうそう、それそれ!」

 

と言った感じです。あえて、沈黙を作ったり、困った感を出す事で相手が情報を言いやすい雰囲気を作り出します。

また、リーディングを外した時にとっさに切り返しが思いつかない場合はひたすら困って時間を稼ぐという方法もあります。

2.私は正しいと言い張る系

やはりリーディングを外したとなると信頼が薄れてしまう恐れがあるので、自分の正しさを証明していく必要があります。

この場合は「相手の受け取り方が違っていた」という形ですね。考え方としては以下のようなパターンがあります。

 

1.私は正しいが、あなたはそのことを忘れている

ex.「あなたは水にまつわる事故に遭遇したことがありますね」(No)

→「まだ、かなり幼い頃の話なので覚えていないのかもしれせんね」

 

2.私は正しいが、あなたはそのことを知らない

ex.「田中さんという人とつながりがあるように見受けられます」(No)

→「おそらく、あなたのお父さんの知り合いだと思うけど、直接的にはあなたとはつながりがないことも考えられます」

 

3.私は正しいが、誰もそのことを知らない

ex.「あなたのお母さんなのですが、首に問題があるように感じますね」(No)

→「お母さんは自覚しておらず、無意識に肩が凝るような姿勢をしてる可能性もあります」

 

4.私は正しいが、大っぴらにできない事情がある

ex.「あなたは、金銭的なことが人間関係の問題に発展する傾向があるようです」(No)

→「そうですよね。うーんやはりこの辺りは触れないほうがよさそうですかね」

 

5.いまは間違っているようでも、近いうちに私が正しいことがわかる

ex.「Sという文字が見えます。ここ辺りは?」(No)

→「このSという文字。よく覚えておいてください。おそらくこれからSが関係した大きな出来事が起こるはずです」

 

もちろん、これをそっくりそのまま言っても意味はないんですね。リーディングを外したシュチェーションに合わせて、表現を方法を変えていく必要があります。

3.間違いを認める系

ただ、場合によっては間違いを認めたほうが健全な時もあります。

 

間違いを認めると言っても「私の受け取り方」が違っていたというテイで結局ヒットを狙っていくものが多いんですが。

 

1.私は間違っているが、それは問題ではない

ex.「確かに、あなたは動物を飼ったことがないですが、その事実はあなたの人生とそこまで深いつながりはないようです」

 

2.私は事実については間違っているが、感情においては正しい

ex.「あなたは動物を飼ったことはないですが、飼いたいと思ったことはありますね」

 

4.細かい部分の間違いはあるが、大筋では正しい

ex.「あなたは猫を飼ったことはありませんが、何か動物を飼ったことがありますね」

 

5.間違いを素直に認めて、謝る

 

これも同様にリーディングを外したシュチェーションに応じて、表現方法を変える必要があります。

リーディングはいくら外しても切り返す方法など腐るほどあるので、最終的には必ず当たるようにできるています。つまりコールドリーリーディングには「外れ」という二文字は存在しないのです。

もともとは占い師が詐欺で使っていたコールドリーディングですが、相手を信頼させるには非常に強力なテクニックです。身につけることができれば、人間関係で困ることは激減することでしょう。ぜひ日常生活でトレーニングしてみてください。

参考

  • The fallacy of personal validation: a classroom demonstration of gullibility.

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